Você já deve ter ouvido aquele ditado que diz “vender é dar solução”. Essa máxima se aplica ainda mais no momento atual, no qual as tradicionais formas de consumo estão passando por abruptas mudanças. Com os canais de venda físicos fechados, a jornada do consumidor foi transformada radicalmente.
Diante da crise que enfrentamos, é preciso encontrar alternativas para solucionar as dores dos clientes. Conversamos sobre isso com o diretor de Marketing da brMalls, Fabio Neto, que possui 18 anos de experiência no varejo.
Para ele, vender mesmo com portas fechadas tem sido um grande dilema. Diante disso, fica visível que os canais do varejo eram poucos digitais e que havia uma grande dependência com relação aos pontos físicos. “Era um único canal de conexão com o cliente. O que a gente tem visto é a exponencialidade dos canais digitais, que é o único caminho de se vender atualmente”, afirma Fabio.
Conforme ele, vendas por mensagem nunca cresceram tanto. De acordo com seus próprios dados, mais de 60% das vendas no Dia das Mães foram efetuadas via WhatsApp. “Vendas por WhatsApp se tornaram um grande mecanismo, no qual temos um grande contato com o nosso consumidor. Ali podemos oferecer nosso portfólio de produtos. Ele compra por ali e depois encontramos soluções de entregas”, aponta.
Sobre soluções de entrega, Fabio cita as opções de entrega locker (ponto de retirada de mercadorias adquiridas no e-commerce), drive-thru (o cliente busca de dentro do próprio carro) e o próprio delivery (em que as pessoas recebem direto nas suas casas).
Outra opção citada é de se associar a marcas que estão vendendo mesmo com o isolamento social. Exemplo disso são as lojas de chocolate que precisavam vender seus produtos durante a Páscoa. Elas levaram suas mercadorias para supermercados e farmácias, que estavam abertos. “É importante ir até onde o cliente está”, frisa.
Clubes de assinatura
Netflix, Spotify e Youtube sempre foram excelentes modelos de assinatura que ofereciam serviços digitais. Com a pandemia, essas inscrições se expandiram também para a entrega de produtos físicos mensais. Desta forma, os clubes de assinatura ganharam ainda mais destaque durante o período de isolamento social como solução para comercialização nos mais variados setores.
“Era um modelo que vinha crescendo com alguns produtos específicos, como bebidas alcoólicas, por exemplo. É uma forma de você conseguir vender de portas fechadas. Basta utilizar a criatividade para isso”, comenta Fabio.
Outros canais que você pode usar para vender:
Relacionamento: saiba usar seu CRM para vender por todos os touching points com seu consumidor;
Associação: se associe a marcas que estão vendendo;
Antecipação de demanda: aprenda a usar recursos que geram desejo de compra antecipada;
Formatos criativos de delivery: aprenda com os maiores cases de mercado;
Economia colaborativa: entre nessa onda para vender mais e melhor.
Futuro do varejo
Fabio Neto traz sua experiência no varejo voltado para shopping centers para afirmar que o setor nunca havia passado por fechamentos tão abruptos. “O grande aprendizado é que devemos nos aproximar cada vez mais dos clientes”, comenta ele.
Desta forma, a crise atual deixa no varejo marcas para promover experiências ainda mais memoráveis para o consumidor. O eixo de consumo mudou. “Não é mais o consumidor que vem até o varejista. Agora o varejista precisa aprender a ir até o consumidor. Estamos vivendo uma era de relacionamentos. Se você não tem um bom relacionamento com o seu cliente, ele não existe para você. Isso ficou muito claro agora com as portas fechadas”, salienta.
VOLTAR
