Saiba como vender sua startup para clientes e investidores

O uso da tecnologia e o maior consumo de soluções digitais aumentou o número de empresas focadas em inovação no Brasil. Nos últimos anos, muitos novos mercados surgiram a partir do digital. Marketplaces, e-commerces, digitalização das empresas, uso de dados para identificação de indicadores de mercado etc. Basicamente, todas as esferas - tanto na vida das empresas, como das pessoas - acabou sendo impactada.

As histórias de jovens empreendedores que abriram seus negócios a partir da identificação de uma oportunidade são muitas. Mas, ao mesmo tempo, a maioria destas empresas acaba iniciando de maneira discreta: com apenas o sócio à frente da operação ou contando com um pequena equipe para ajudar nesse processo. A área escolhida geralmente é a de grande expertise do empreendedor: gestão, design, investimentos etc.

Essa escolha por empreender em mercados que se conhece torna a qualidade das entregas extremamente alta. No entanto, é muito comum que estes grandes profissionais áreas específicas não sejam especialistas em vendas.

Por isso, o objetivo deste artigo é auxiliar na construção de um pitch de qualidade, a partir de um pequeno roteiro que explicaremos abaixo. Com ele, ficará mais fácil de você montar o discurso para vender sua ideia.

O que é, de fato, uma startup?

Para entender como vender uma empresa com foco em inovação, é fundamental conhecer o mercado em que ela se insere. Então, vamos entender o conceito de startup para dar início ao nosso pitch.

Steve Blank, um dos grandes nomes da inovação global, vai definir startup como uma organização que busca por um modelo de negócios escalável e repetível, e que atua num ambiente de extrema incerteza.

Se você está lendo este artigo, provavelmente você já sabia disso, certo? Mas existe um componente nesta frase que pode te ajudar na hora de vender seu projeto: o seu cliente precisa saber que ele é escalável.

É importante que você consiga transmitir com clareza que seu projeto pode, de fato, ajudar muitas organizações. Quando falamos de SaS, por exemplo, os grandes players de mercado são aqueles que atendem ao maior número de organizações. Essa abrangência é importante para que você assegure ao seu cliente que sua empresa tem uma estrutura suficiente para impactar positivamente o negócio dele.

Comece pela dor

Quando uma empresa contrata serviço ou produto de outra, o objetivo sempre é a resolução de uma dor. E esta pode ser latente de muitas formas: porque um processo precisa se tornar mais veloz, porque o número de clientes perdidos é muito grande, porque a ausência de um sistema de gestão transparente prejudica os resultados etc.

Ao apresentar a dor que gerou a sua empresa, você deixará claro duas coisas para o seu cliente: primeiro, que você solucionou esse problema a partir do seu produto ou serviço; depois, que você também enfrentava esta mesma dificuldade que seu potencial cliente enfrenta.

Quando estiver negociando com um investidor, contar a origem da sua solução causará duas impressões ficarão: primeiro, que você conhece o campo em que está pisando; segundo, que de fato o mercado tem essa demanda.

É importante que você não invente nada que não seja realidade nesse processo, mas que esteja seguro na hora de explicar como sua ideia surgiu e que tipo de problema ela foi criada para resolver.

Conte como você venceu essa dor

Validada a necessidade do mercado ao redor da sua solução, explique como foi o processo de criação dela.

Por exemplo:

Nossa empresa estava sentindo uma grande dificuldade de reter nossos clientes, ao passo que o número de cancelamentos de contrato era quase tão elevado quanto a assinatura de novos. Fizemos uma análise interna que identificou que havia um problema muito grande de atendimento, pois nossa equipe se perdia nos prazos e datas na hora de acompanhar os progressos do consumidor.

Por isso, colocamos nosso time de tecnologia para estudar uma plataforma que gerencia e manda mensagens automáticas para nossos clientes, acompanhando os projetos. Quando o feedback é positivo, ele dispara automaticamente uma mensagem de agradecimento. Quando é negativo, e somente quando é negativo, ele aciona o time de atendimento.

Percebeu como essa explicação pode gerar muitos gatilhos mentais?

Se você está negociando com um cliente, ele pode identificar muitos pontos de carência no próprio negócio, validando mentalmente que sua solução ajudaria a melhorar os resultados dele. Para entender esses gatilhos, veja novamente os negritos do exemplo acima.

É fundamental que você tenha essa clareza de discurso. Reveja a história da sua solução e torne ela um argumento de venda.

Como sua empresa pode ajudar o mercado

Depois de contar a sua história, faça uma pesquisa de mercado a fim de entender qual o tamanho dele e como você pode o explorar.

Colha o maior número possível de dados dos mais variados tipos: faturamento anual do setor, número de empresas que atuam nele, porcentagem de crescimento destas empresas, grandes dores dos empreendedores que atuam neste segmento etc.

Saber isso será valioso na hora de negociar com clientes e investidores. Quer saber como esse estudo pode dar resultados na prática? O cliente poderá identificar nele que se encaixa na estatística apresentada, o que pode não ser agradável a ele - neste caso, você poderá o ajudar a sair deste número. O investidor verá que você conhece o mercado em que está investindo, garantindo uma maior segurança para uma possível viabilização de aporte.

Como você pretende conquistar sua fatia do mercado

Esse tópico vale mais para a negociação com investidores.

Depois de identificar o tamanho do mercado, é importante que você tenha uma clareza de quanto gostaria e quanto é capaz de conquistar dele.

Para o seu processo de crescimento, você precisará de muitos investimentos: equipe comercial, pontos de vendas, marketing, publicidade, desenvolvimento etc. Tenha pronta uma projeção de custos estimados de quanto você precisará investir para cada tipo de projeto.

Por exemplo:

O mercado que minha empresa atende calcula 20 mil empresas registradas legalmente no Brasil. Para alcançar 500 clientes em um ano, eu precisarei investir um valor de aproximadamente R$100 mil - divididos em marketing, aumento de equipe e criação de um time de desenvolvimento. Para alcançar 1.000 novos clientes neste mesmo período, o investimento precisará ser de R$170 mil, divididos nestes mesmos setores.

É claro que a sua projeção deverá ser detalhada e com o valor exato a ser destinado a cada setor. Ter isso pronto e sempre atualizado é fundamental na hora de abrir uma rodada de aporte no seu negócio.

Sempre tenha projeções de crescimento que estejam de acordo com a realidade do seu mercado. E, claro, não tenha medo de apresentar ela quanto um investidor solicitar.

Tenha sempre provas sociais à mão

Falar apenas de você e do seu mercado pode não ser o suficiente para vender seu negócio. Por isso, sempre se preocupe em colher depoimentos de quem já seu cliente.

Acompanhar os resultados que você já gera em outras empresas é fundamental para ser usado como uma prova na hora de negociar um novo contrato. Saber que outros consumidores aprovam sua solução dará uma segurança maior ao seu futuro cliente, ao passo que, ao investidor, dará uma validação se surgir a dúvida de estar ou não fazendo um bom negócio.

E você pode fazer isso de duas formas principais: apresentando uma cartela de clientes (seja no rodapé do seu site, seja no seu catálogo físico) e expondo depoimentos reais dos seus compradores (estes costumam ser comuns em texto e vídeo, geralmente em alguma página institucional do seu site).

Quando o seu consumidor atestar que seu produto é responsável por um diferencial na vida dele, o seu processo de convencimento de outros clientes será mais rápido, fácil e dinâmico.

Esteja sempre cara a cara com o mercado

Quando olhamos demais para dentro dos nossos próprios negócios, perdemos mudanças importantes que acontecem constantemente no mercado. Por isso, esteja em contato direto com ele o máximo possível.

Ler matérias sobre outras startups no Start, frequentar eventos como a Gramado Summit e frequentar espaços de inovação colaborativa com outros empreendedores (como coworkings) são métodos eficientes de caminhar junto com o mercado.

Se você quiser aproveitar esse processo de aprendizado para se conectar com outros empreendedores, clientes e investidores, a Gramado Summit é o caminho ideal. O evento contará com duas competições voltadas para este tipo de projeto: a Batalha de Startups (com aporte de até R$150 mil pra vencedora) e o Elevator Pitch São Paulo, que garante uma imersão de negócios no ecossistema canadense.

Converse com o time especialista do evento no botão abaixo e se atualize sobre o mercado. Com eles, você poderá se conectar com os principais agentes e investidores do Brasil.

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