A chave de uma transformação digital de sucesso para empresas B2B

Para a maioria das empresas, os projetos tecnológicos representam apenas uma pequena parte de sua transformação – que de digital tem só o nome. É preciso entender que essa mudança vai muito além da adoção de novas tecnologias.

O que muitas vezes não é levado em consideração é que se transformar também envolve reimaginar a forma que seu negócio lida com pessoas e processos, estes são os que precisam de mais investimento. Afinal, a tecnologia de ponta está cada vez mais acessível, mas ela por si só não é o suficiente.

No final, do que vale possuir soluções de ponta sem os talentos necessários para extrair o máximo do seu potencial? Por isso, não basta apenas olhar para a infraestrutura, também é necessário ter em mente os seus recursos humanos.

É fundamental entender que tecnologia, pessoas e procedimentos compõem os três pilares de qualquer processo de transformação digital, alcançando seu potencial máximo quando voltados para o cliente ou para o usuário final, isso depende do objetivo.

Tendo tudo isso em mente, uma pergunta pode vir à tona: por onde começar? Nesse cenário, o foco no cliente é a chave para o sucesso, quando consideramos empresas B2B.

Apesar de cada organização enfrentar desafios particulares, uma coisa é certa: poucos são tecnológicos, boa parte deles são processuais. Um dos principais diz respeito à falta de adesão dos colaboradores. Por falta de visibilidade da estratégia ou até mesmo por insegurança, assim deixando as novas medidas para depois. Até mesmo resistindo a elas, o que adiciona complexidade ao processo de virtualização.

A falta de clareza por parte da liderança pode ser um outro grande obstáculo, traçando uma estratégia sem entender o que ela deveria resolver.

Por isso, algumas perguntas devem ser respondidas antes da adoção de novas medidas: Por que estamos aqui? Qual é a jornada do usuário final? Quais são os nossos reais concorrentes? Qual é o real propósito do que estamos fazendo?

Por fim, o sucesso dessa nova estratégia de inovação depende de uma grande mudança cultural: a tolerância ao erro. Sem ela, continuaremos entendendo que errar é um custo, ao invés de uma oportunidade de melhoria dos processos, produtos ou de trabalho.

Desafios da digitalização do mercado B2B‍

O que acontece quando paramos de negociar com empresas, e sim com pessoas?

Este é o grande desafio do mercado B2B dos últimos anos, trazendo um novo olhar para a forma como todas essas organizações fazem negócios, desenvolvem seus processos e treinam seus colaboradores. Afinal, tudo se tornou sobre o cliente.

No passado, esse mercado era mais previsível e programado, porém, diante do aumento da busca pela modernização digital, boas propostas de vendas não eram mais o elemento decisivo para o fechamento de negócios.

A nova realidade do mercado é que tudo havia se tornado sobre a experiência do cliente final, que de fato teria seu cotidiano impactado pela ferramenta.

Foi aí que os negócios B2B encontraram a resposta em um novo olhar para processos e pessoas.

Diante do cenário de digitalização, a chave para o sucesso estava nas pessoas, que de fato fazem tudo acontecer. Uma equipe motivada leva à uma liderança engajada, e assim as mudanças acontecem.

Por isso, a clareza do que o usuário final precisa ter em seu cotidiano e sua percepção sobre o valor do produto são fundamentais. Só assim os gestores podem ajudar e informar os colaboradores, garantindo que se sintam seguros e confortáveis com os novos processos.

O segredo aqui é tangibilizar o valor deste novo momento. Por isso, a comunicação dos benefícios, a coleta de dados quantitativos e qualitativos sobre as novas medidas e relações de custo-benefício podem auxiliar para que essa nova estratégia seja bem sucedida.  E tudo isso se resume a um único conceito: o Retorno Potencial de Inovação (RPI).

Também, é importante ressaltar que a transformação digital não é algo pontual, e sim uma jornada contínua. E nada pode ser alcançado sem que as diversas áreas façam parte dessa jornada. A realidade de cada organização é diferente, mas uma coisa é certa: o sucesso da inovação das empresas B2B dependem do envolvimento dos colaboradores e da clareza das novas medidas.
*João Zanocelo é cofundador, Head de Produto e Marketing e da BossaBox. Formado em Marketing pela ESPM, possui certificados na área de Produto e Design pela Reforge, Tera e Mergo.